IMCD place la formulation au cœur de sa stratégie

 

Le marché de la distribution chimique se porte bien, stimulé par la croissance globale de l’économie, et une tendance grandissante à l’externalisation. Les grands fournisseurs de produits chimiques – appelés dans le métier commettants – confient de plus en plus la commercialisation de certains de leurs produits chimiques à des distributeurs. « Nous sommes une extension des équipes marketing, techniques et commerciales et supply chain de nos fournisseurs », résume Olivier Champault, président de la filiale française et membre du comité exécutif du groupe néerlandais de distribution IMCD (chiffre d’affaires 2020 de 2,8 milliards d’euros). Ce mouvement est la conséquence d’un recentrage des grands chimistes sur leur coeur de métier, à savoir l’amélioration permanente de la performance opérationnelle, la recherche et le développement de nouveaux produits, la production et la commercialisation auprès de grands comptes stratégiques, les key accounts. Ce qui les amène à s’appuyer sur des distributeurs pour gérer les autres clients. Or ces clients peuvent être de toutes tailles. Autant des multinationales que des petits clients, voire des start-up, qui recherchent des produits parfois très spécifiques, et ont des besoins très différenciés en termes de support technique, d’aide à la formulation, de support règlementaire ou de taille de packaging.

Comprendre les megatrends

Si les distributeurs tirent leur épingle du jeu, c’est parce qu’au-delà de la gestion de ces clients grands et petits, ils ont su se doter d’une expertise unique. « Nous sommes leurs yeux et leurs oreilles et nous leur apportons une vision approfondie du marché », explique Olivier Champault. Cela signifie que, chez IMCD, on cherche à comprendre l’impact des megatrends sur les marchés afin de pouvoir anticiper les demandes futures. Par exemple, dans le domaine des matériaux, la tendance est au respect de l’environnement à travers l’allègement (notamment dans le transport), le recyclage, la biodégradabilité ou le compostage. Dans les cosmétiques, la tendance est au naturel et au bio, à la beauté inclusive ou au sourcing responsable… Dans le domaine des coatings, un des gros thèmes est celui du naturel et de la réduction des émissions. « Nos fournisseurs sont mobilisés pour apporter des innovations au marché. Mais nous aussi, nous avons des travaux à mener. Nous utilisons nos laboratoires pour évaluer ces avancées techniques et voir comment on va les formuler », explique Claude Delabeye, responsable de la division Coatings & Construction. Toutes ces remontées du terrain sont très précieuses pour les commettants, parfois éloignés des clients de petite et moyenne tailles, pourtant très innovants. En outre, IMCD a pris, de longue date, le virage des spécialités. Ceci l’a conduit à développer, en parallèle, un savoir-faire poussé en formulation, en particulier une connaissance intime d’ingrédients clés et de leurs interactions dans de nombreux secteurs d’application. « Ce savoir-faire combiné à notre connaissance des marchés et l’accès que nous avons au meilleur de l’innovation nous placent dans une position unique pour accompagner nos clients et leur fournir les meilleures solutions », ajoute Ewen Virot, responsable communication pour la France. Car le but d’IMCD est d’aider ses clients à trouver les réponses les plus pertinentes à leurs questions techniques pour leur permettre de développer et commercialiser, le plus rapidement possible, des produits innovants. Un support technique qui peut même aller jusqu’à la fourniture de formulations clés en main ! Olivier Champault explique que son groupe a été parmi les premiers de la profession à se focaliser exclusivement sur le secteur des spécialités. Très précisément depuis le rachat de la société française SPCI, distributeur exclusif de produits de spécialités qui s’était déjà structuré par marchés, au milieu des années 1990. Le groupe IMCD s’est ensuite fortement développé par le biais de multiples acquisitions tout en conservant cette même stratégie. Et c’est toujours cette focalisation sur les spécialités qui pousse IMCD à externaliser quasiment toutes ses activités logistiques. « Un distributeur qui n’a pas d’entrepôt, cela semble parfois contre-intuitif. Néanmoins, nous ne sommes pas dans le domaine des commodités où la performance se fait sur la logistique et sur l’aptitude à livrer des centaines de camions d’un même produit, chaque année. Déléguer la logistique tout en en conservant le contrôle nous offre une grande flexibilité pour accompagner notre rapide croissance et nous permet de concentrer toute notre énergie sur notre coeur de métier, à savoir notre expertise dans la formulation, le support technique et les enjeux commerciaux », commente Olivier Champault. Dans le monde, IMCD compte plus de 90 entrepôts dédiés, pour la plupart en gestion déléguée.

 

Quatre laboratoires d’application en France.

Deuxième plus importante filiale du groupe, après la filiale américaine, IMCD France emploie aujourd’hui quelque 200 collaborateurs, sur un total de 3 300 collaborateurs à travers le monde. Ils sont basés principalement à Saint-Denis (siège) et à Lyon, et environ 10 % des effectifs sont en home office. Les deux tiers des collaborateurs ont des formations de niveau bachelor, master ou doctorat, qui sont complétées par des formations internes pour proposer des prestations très techniques et personnalisées aux clients. Un grand nombre des collaborateurs d’IMCD sont amenés à devenir de vrais experts. « Nos gammes très larges et nos équipes très techniques font que les clients viennent discuter avec IMCD », commente Olivier Champault. De par l’importance de l’équipe française, les huit grandes business units du groupe sont représentées dans l’Hexagone avec, à chaque fois, des équipes dédiées. Des matériaux avancés aux revêtements, en passant par les cosmétiques, la détergence, la nutrition ou la pharmacie, les marchés d’application auxquels IMCD s’adresse sont nombreux. La France abrite aussi quatre laboratoires d’application sur les 62 que compte le groupe dans le monde. Ils sont installés à Saint-Denis (Food & Nutrition et Beauty & Personal care), à Lyon (Coatings & Construction) et à Compiègne (Lubricants & Energy). Ce sont dans ces laboratoires que sont testés de nouveaux produits et de nouvelles formulations.

Un large portefeuille de produits

Dans ces laboratoires, IMCD s’appuie sur un portefeuille de produits qui lui sont fournis par ses commettants. « Dans tous nos domaines, nous avons de larges gammes de produits qui sont complémentaires et qui nous permettent de réaliser des formulations complètes. Nous avons le privilège de compter les meilleurs fournisseurs parmi nos partenaires avec qui nous développons des relations exclusives et de confiance sur le long terme, et travaillons en totale transparence. Nous sommes reconnus pour avoir développé une forte expertise et une bonne connaissance des dynamiques de marché », complète le dirigeant. Mais si des sujets émergent ou en cas de «trou» dans son portefeuille, IMCD peut aussi solliciter lui-même des commettants pour disposer de produits complémentaires. En revanche, il ne doit pas y avoir de conflit de gammes. Un produit donné n’aura qu’un seul fournisseur afin de garantir le bon développement des ventes de ce partenaire. « Nous sommes une extension de l’équipe commerciale de nos fournisseurs, et à ce titre, nous travaillons en totale transparence avec eux. Nous développons ensemble des produits. Nous sommes dans le même bateau », conclut Olivier Champault.

 

LABORATOIRE D’APPLICATION

 

À Lyon,400m2 sont dédiés au segment des Coatings.

Fraîchement inauguré, le laboratoire de Lyon, dédié au business group Coatings & Construction d’IMCD, a pour vocation de tester et développer des formulations, tout en assurant des missions de formation pour les commerciaux du groupe ou pour des clients.

Depuis peu, la division Coatings d’IMCD possède un tout nouveau laboratoire d’application, installé dans la banlieue de Lyon. Plusieurs dizaines de milliers d’euros ont été investis pour installer des locaux de 400 m2 où travaillent quatre collaborateurs permanents et deux à trois étudiants en alternance, venus de l’Itech Lyon (école qui forme des ingénieurs et des techniciens). « La branche Coatings d’IMCD a été la première à avoir un laboratoire d’application », se rappelle Claude Delabeye, responsable France de l’activité Coatings & Construction qui mobilise aujourd’hui une équipe de 32 collaborateurs. « Puis, on a développé ce concept pour arriver à des laboratoires dans toute les business units, partout dans le monde ». Au préalable, ce laboratoire dédié au coating était installé à Grasse, mais IMCD souhaitait le développer et le localiser dans un site plus facile d’accès au niveau européen pour accompagner sa croissance. À Lyon, des essais de formulations sont réalisés en s’adressant à tous les segments du coating : peinture bâtiment intérieure et extérieure, peintures industrielles, encres, adhésifs, mastics, revêtement papier et textile… « Au total, une petite dizaine de marchés qui se comportent différemment en termes de croissance », explique Claude Delabeye. Le laboratoire s’appuie sur près de 1 600 échantillons de résines, charges, pigments, additifs… qui lui sont confiés par les quelque 70 fournisseurs d’IMCD – une vingtaine constituant le noyau dur de ses commettants. Ces ingrédients, qui sont déjà commercialisés ou encore en développement, vont permettre de tester, par exemple, des formulations de clients pour les aider à résoudre des problèmes techniques, ou pour mettre au point des « formules d’orientation » sur lesquelles ils pourront s’appuyer pour créer leurs propres produits. Avec toujours cette force du distributeur que d’avoir pu regrouper, dans un seul portefeuille, ce qui se fait de mieux sur le marché en termes de produits chimiques pour le coating - à l’exception des solvants - pour réaliser des formulations complètes.
Responsable technique de cette BU Coatings, Élodie Ollivier-Pallud explique qu’au-delà de ces tests clients, « le but du laboratoire est aussi de développer des connaissances. Par exemple, dans le domaine des pigments, nous allons rechercher les couples dispersant/pigment qui fonctionnent le mieux parmi tous nos échantillons pour nous permettre, par la suite, de faire des préconisations aux clients ». À cet effet, 110 m2 de paillasses ont été équipés de broyeurs et de disperseurs, nécessaires à la fabrication des formulations, ainsi que d’équipements analytiques (mesures physiques, caractérisation de films secs, résistance à l’abrasion humide, simulateurs de corrosion…). L’année prochaine, le laboratoire va bénéficier d’un nouveau test de brouillard salin, et installer un espace supplémentaire de 35 m2. Il sera dédié aux pigments et aux concentrations pigmentaires pour des clients basés dans toute l’Europe.

 

Une vocation de formation

Enfin, au-delà de tous ces travaux de développement, le laboratoire est aussi calibré pour faire de la formation. Des commerciaux d’IMCD du monde entier seront appelés à venir se former à la paillasse pour avoir une connaissance approfondie des produits et pouvoir, par la suite, répondre avec plus de pertinence aux problématiques de leurs clients. « Nous allons aussi développer des séminaires clients sur des thématiques particulières. Des échanges qui nous permettent d’apprendre », confie Élodie Ollivier-Pallud. Ce laboratoire de Lyon s’inscrit dans un réseau de treize laboratoires dans le monde dédiés au coating, dont cinq installés en Europe. « Nous avons des laboratoires locaux, mais nous appartenons à un réseau global qui nous permet de bénéficier de l’expertise de chacun », conclut Élodie Ollivier-Pallud. Une force de frappe inédite qui positionne IMCD comme un acteur incontournable sur le marché des revêtements.

 

LE GROUPE IMCD EN BREF : 

dans le monde

• 2775 M€ de chiffre d’affaires en 2020

• 3298 collaborateurs

• 50000 clients

• Présence dans plus de 50 pays

• 8 divisions

• 62 laboratoires d’application

• > 90 entrepôts gérés par des tiers

 

en France

• 200 employés

• > 3500 clients

• > 3500 clients

• 4 laboratoires d’application